发现一份关于超市吸客的“秘籍”  “借他山之石 攻我预攻之玉” 

在生鲜经营管理中，蔬菜的高损耗、低毛率对一些存在认知误区的超市来说，往往成为“鸡肋”。

一、对蔬菜经营合理定位

很多管理者认为，蔬菜仅是增加超市经营品项和吸引人气，但10%的销售占比和17%的盘点毛利是很多大品类无法做到的。很多管理者在做蔬菜时也出现了问题，一味追求毛利率，或一味追求销售额。

对需要抢占市场份额的超市来说，通过销售带动人气，但也不能一味负毛利或低价销售，还要考虑整个蔬菜部门的成本，做到能赚最好，不赚不亏也行；而对于市场稳定的超市来说，通过合理管理赢取利润是蔬菜部门管理者需要下功夫做到的。

二、做好市调和采购工作

市调包括顾客的市调和商品的市调，顾客的市调我们重点放在顾客对我们的合理建议和顾客希望我们提供哪些可增加的品类。

而商品的市调不仅是针对竞争店相同单品价格的调查，还包含单品品质、不同时段的价格、陈列等操作方法，也包含对异地蔬菜、本地蔬菜在蔬菜批发市场（农贸市场）的价格、品质以及价格波动。

因为蔬菜的价格(特别是本地季节性蔬菜)相当敏感，可能会受到市面出货量影响，短期内价格变动幅度很大。所以要求市调尽可能每天进行，同时在做市调时注意“货比三家”。

采购，是对市调结果的一个总结，对采购单品的甄选和成本降低直接体现在商品品质的提升、价格的下降、利润空间的增加上，从而门店蔬菜经营更具竞争力。

相比超市经营的其他单品，蔬菜经营条件和环境具有较大不稳定性，因为它从种植、收获到运输、销售的规范性较低，而且对蔬菜保鲜的要求较高，加上蔬菜单品品质、价格受出货量影响较大，这就需要采购员对市场保持高度敏感，随时掌握突发社会性事件，同时对蔬菜单品的属性有非常专业的了解和把握。

蔬菜的采购渠道主要有两个：

当地采购和跨地区产地采购，当地采购又分为农产品批发市场（农贸市场）和周围农产品生产基地（农户）。而短时期内跨地区蔬菜季节性和产货量的变动不大，加上保鲜、损耗影响，要求采购员尤其关注本地蔬菜采购。

比如，本地农户每天早上5点到蔬菜批发市场批发、售卖，那就要求采购员必须在早上5点之前赶到菜市场，确认所需单品品质、价格，得到一手数据。

同时，还需对一些有送货协议的蔬菜单品价格、品质进行核对，避免合作农户的乱涨价和提供的商品性价比不高。采购需尽量找到蔬菜采购中价格、品质的最佳结合点，以利于门店经营。

三、订货、验收货、分拣、上货工作的把关

采购计划制定的前提是门店销售和商品库存情况，以及营运部门对未来一段时间内的商品销量做出的准确预测。

相对于超市其他经营单品，蔬菜（特别是叶菜）的属性对订货的要求更严格，一般来说做到采购量刚好销售一天最好，否则，采购过少，不够卖；采购过多，会因为库存时间增加致使蔬菜品质降低、卖相下降、损耗增多。

如何做到合理订货，必须要把控好以下几点：

1、了解单品的生命周期及送货周期；

2、根据《库存管理表》及《订货周表》提供的数据找出商品的库存与销售规律性，准确掌握销售及库存情况；

3、关注日销售各时段的销量变化；

4、关注日销量与日进货量，关注日盘点工作；

5、关注天气，关注市场趋势。不难看出，每日订货的基础依据是每日的销售量，然后才会考虑促销、竞争等因素。

验收货是控制损耗的一个重要源头，对蔬菜经营和整体超市经营相当重要。一般验货要求收货员、理货员和防损员三方同时在场，其中收货员核对送货单品数和重量，理货员参照公司的蔬菜验货标准对蔬菜单品进行验收，防损员监督执行。在称重时，要求对单品送货数量5件及以下的100%验货，其他的不低于30%的称重。

蔬菜的品质决定了蔬菜的价格，并不是每个顾客都想用低价买低质量的产品，有很多顾客想要高质量的产品并愿意为此付出更高价格。因此，一般蔬菜验收完毕后并不直接上货，而是先进行分拣。

通过分拣，将单品依据品质和卖相分为一般和精品两个级别，分别上货陈列。这样，不仅拉伸了商品价格带，便于各消费层次的顾客购买，同时也降低了顾客在挑选时造成的损耗。

单品属性不同，分拣要求也不一样，比如韭黄的分拣要求包括：

1、对压伤、擦伤、叶片泛黄或变黄进行清除，对根部进行剪齐；

2、叶片焦黄，极度枯萎，叶片呈现咖色、褐斑、茎顶部有烂心现象报损；

3、解除原有捆扎物，然后用胶带捆扎；

4、大小400克左右。

四、合理、合时的定价

蔬菜单品的生命周期决定了其随着陈列、库存时间增加，品质、卖相会逐渐下降，同时，蔬菜的性价比又决定了蔬菜的单品销量。

因此，合理、适时的定价显得尤为重要。定价基础是单品品质和市调数据的反馈，门店需要每天就竞争对手以及菜市场东莞蔬菜配送中心的蔬菜价格、品质进行市调，保持较好的价格形象，对竞争激烈的地区市调频率可以提高，从而能根据市调结果或商品品质变化调价。

对于常温存放期为一天的比如小白菜、莴笋尖等，在同一天内随着品质的降低进行3次调价（上午10点、下午4点、晚上7点），甚至更多次的调价。

五、陈列、销售的现场管理

如何做好陈列和现场管理，才不会让顾客败兴而归？

1、首先要考虑顾客的方便，既要陈列美观，又要让顾客方便挑选。

2、先进先出，前提是旧货依然保持鲜度可售卖，否则直接低价处理或报损。

3、陈列时轻拿轻放，防止因人为操作不当引起的损耗。

4、按分类和色泽搭配陈列，刺激顾客购买欲。

5、价签及POP牌要与陈列商品对应，价格正确且字体美观工整。

6、陈列中做好鲜度管理，要求随时整理棑面，将腐烂、碰压伤及顾客挑选造成损伤的商品及时拣出来，入操作间处理，叶菜类定时洒水，保证鲜度和尽量减少水分散失。

六、确保部门的合理性排班

超市经营，突出的是一个“便”字，可以理解为便宜和便利的综合体。

任何一家超市都存在这样一个现象，往往很多顾客没有购买商品或将选好的商品遗弃在卖场，并不是因为对商品不满意，更多是因为这些顾客没有耐心等待导购服务、称重和买单等。

因为超市对营业时间内的员工上班安排不合理，加上部分员工的自觉自律性较低，不仅出现了人力成本浪费，也导致“孤儿”商品增加的可能性提高。

基础工作流程的梳理和执行以及客流高峰期的灵活安排很重要，将部门员工从早上打卡上班到打卡下班每个小时重点做什么做一个合理安排，并根据客流情况灵活调动员工。

七、仓库管理

很多损耗不是在验、收货时产生的，也不是在卖场产生的，而是在仓库产生的。要想减少仓库管理过程中出现损耗，可以从以下几点入手：

1、卫生管理是生鲜商品鲜度的关键，因此仓库管理必须定人、定时进行专项卫生及仓库、质量管理，门店主管要定时检查仓库情况；

2、蔬菜冷藏库的最佳保鲜状态温度是为0-4度之间，湿度在80%-95%左右，并安排专人对冷库温度进行记录，如发现异常及时报课处长处理，确保冷库的最佳保鲜状态；

3、冷藏库商品要根据商品特性进行分类存放，如：蔬菜类商品进冷藏库之前应加盖纸张并将纸张喷水，以防止风干和水分散失的情况发生；

4、仓库商品应遵循先进先出原则，仓库采用单品库存管理卡管理。

八、坚持日报损制度

为什么要坚持日报损制度？

1、每日蔬菜的进价都有可能不同，日报损能够体现出数据的真实及准确性；

2、通过日报损制度可以强化蔬菜的单品管理，进而强化商品群管理，增加短期内良性操作的可能性，为以后的经营打下良好基础；

3、坚持每日报损制度，能够提高员工责任心，利于整个部门的团队管理。因此，必须坚持日盘点制度。

九、强有力的损耗控制

除了对上面提到的合理订货、标准验收货、正确上货、陈列和仓库管理、合理的人员排班外，还必须注意以下可能产生损耗的环节：

1、加工损耗；

2、变价损耗；

3、单据损耗。